從建廠之初零訂單，到2012年銷售額突破億元大關，再到2018年接近2億元，2019年預計可達2.6億元，17年時間，安源管道公司從無到有，成為一家擁有23條生產(chǎn)線及配套的管件生產(chǎn)設備、69項國家實用新型專利的高新技術企業(yè)，業(yè)務覆蓋全國各省市，并將“安源牌”產(chǎn)品成功打入國際市場。他們是如何戰(zhàn)勝諸多業(yè)內(nèi)強有力的競爭對手，活生生搶下一塊塊“肥肉”的呢？這很大程度上得益于安源管道公司有一系列日趨完善的管理體系，更得益于“定海神針”——一支敢闖敢拼的營銷團隊狼性精神的發(fā)揮。 秉承安源精神，從“井下”走上“地面” 萍礦作為安源精神的發(fā)祥地，一代一代萍礦人深受安源精神浸染，敢為人先、敢闖敢干。在2002年煤炭行業(yè)進入黃金期時，萍礦又敏銳地抓住難得機遇，開拓非煤產(chǎn)業(yè)，增強發(fā)展后勁。當年7月，安源管道廠（公司原名）應運而生。這是一個對萍礦人來說完全陌生的新興產(chǎn)業(yè)，230余名萍礦人隨之從“井下”走上“地面”，成為工廠首批員工。 萬事開頭難。工廠剛成立，內(nèi)部機構設置、管理制度建立、運營模式確立、業(yè)務市場開拓，一切都得從零開始。特別是人才隊伍的建設顯得尤為迫切。安源管道廠通過對外招聘、“走出去、請進來”等方式，著力培養(yǎng)了劉洪、陳建勻等一批技術帶頭人，帶動工廠這些原本技能相對單一的煤礦工人，迅速掌握了管道制造技術。 “那是一段艱難的歲月，在建廠初期開發(fā)湖北宜昌市場時，工廠副總經(jīng)理李毅芳又兼業(yè)務員，既當指揮員，又是戰(zhàn)斗員，面對浩瀚無垠的市場，一個人摸著石頭過河，經(jīng)歷了無數(shù)迷茫挫折，嘗盡了個中艱辛酸楚�！卑苍垂艿拦疽幻麊T工一語道出當時的營銷現(xiàn)狀。 在如此艱難的情況下，李毅芳義無反顧頂住壓力、迎難而上、主動出擊，一邊摸索市場，一邊“招兵買馬”，逐步建立起一支營銷隊伍，并在北京、上海、深圳等地設立銷售點。數(shù)月后，終于迎來首批訂單，2003年簽訂合同金額3000余萬元，僅東海燃氣公司和惠州大亞灣兩個項目金額就達2000余萬元。企業(yè)在艱難中蹣跚起步。 發(fā)揮狼性精神，成功破億元大關 不積硅步,無以至千里。首批訂單雖小，激勵作用卻大。之后安源管道公司一方面加大技術創(chuàng)新力度，改進生產(chǎn)工藝，提質(zhì)增效降本；一方面積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構，豐富產(chǎn)品種類，拓展發(fā)展空間。同時，著力加大營銷力度，走業(yè)務員開發(fā)市場與代理商代銷產(chǎn)品相結(jié)合的營銷之路，全力開發(fā)新市場。特別是2012年安源管道公司領導班子調(diào)整后，轉(zhuǎn)變原來以生產(chǎn)為主的觀念，迅速確立了“銷售是龍頭、生產(chǎn)是基礎、技術是支撐”的經(jīng)營理念，提出“一切以客戶為中心、以市場為主體，全廠為銷售服務”，通過建立市場化選聘營銷人員、以業(yè)績論英雄、內(nèi)部考核末位淘汰、營銷部門行使全廠服務配合營銷工作考核等機制，著力培養(yǎng)營銷團隊承受一切苦難和壓力，團隊作戰(zhàn)、永不言敗的狼性精神和全廠服務市場意識。 狼行千里吃肉。原業(yè)務員、現(xiàn)任市場部部長蘭志剛從老鄉(xiāng)口中獲知西北化工和油田產(chǎn)業(yè)對管道需求量大，2006年大年初四，他帶著幾十包方便面，只身一人前往新疆開辟市場。因天氣惡寒、交通不便，初到新疆、一片茫然的他還曾在火車站住過幾天。經(jīng)歷了沙塵暴、極寒天氣；住著自己在沙漠中挖個沙坑、用樹枝作頂?shù)纳掣C，吃著燴菜和沙下咽的飲食；過著半個月不能洗一次澡的日子；戈壁灘沒路標人一不小心就會消失等極限挑戰(zhàn)，四個月后終于有了收獲，成攻簽下1000余萬元訂單。為了成功中標青海鹽湖項目，從設計到招標，他整整跟蹤了3年，克服重重壓力和困難，硬是成功拿下該項目四期1937萬元銷售訂單�！捌髽I(yè)是大家，沒有大家哪有小家？所以，對業(yè)務員來說，吃苦、敬業(yè)、責任感必不可少！” 陳旭瑛當年為了開發(fā)西安市場，把家里的店面賣掉，小孩托付給父母照料，夫妻倆義無反顧到西安闖蕩，現(xiàn)在西安獨擋一面，去年又簽下1000多萬元訂單；廖勤將責任、擔當扛在肩上，在二胎剛出生時，就跑出去開發(fā)云南、貴州市場，一去就是1個多月，成功拿下貴陽勘測設計院1294萬元大單；被譽為“停不下來的陀螺經(jīng)理”的胡泉，一心撲在工作上，有一次在父親病重剛推進手術室也許再也出不來時，因牽掛一個1000多萬元的標，縱使萬分不舍，他還是含著淚從醫(yī)院直奔投標現(xiàn)場，2012年一個人就完成4000萬元銷售額；陳珊、陳紅兩位弱小女子，在荒涼的新疆沙漠地帶一待就是半年多，成功簽下吐哈油田400余萬元項目；還有李明、譚競等一個個銷售精英，都把狼性精神發(fā)揮得淋漓盡致。 “不達目的，誓不罷休！”這支營銷團隊用實際行動證明著這一誓言，相繼攻下一個個“堡壘”，拿下一個個大單，成績斐然：至2008年，“安源牌”管道產(chǎn)品走出國門，遠銷到了哈薩克斯坦等國；在建廠十年的重要歷史關頭，公司銷售額順利突破億元大關，其中不乏很多千萬大單，僅億利能源一單就高達2640萬元；2018年更是創(chuàng)下歷史新高——1.87億元！ 打榜“安源”品牌，向更高目標沖刺 成績屬于過去，奮斗方有未來，這是安源管道人的共識。 隨著國家環(huán)保政策持續(xù)收緊，對油田、化工等行業(yè)帶來不利影響，安源管道公司鋼骨架塑料復合管市場開拓難度也隨之增加。面對新形勢，去年8月，安源管道公司即啟動PE燃氣管技改項目，將其作為企業(yè)擴容提質(zhì)、創(chuàng)新發(fā)展、做大做強而推出的一個重點項目�！耙诩ち业氖袌龈偁幹校瑩寱r間、搶銷量、搶市場，搏的是精神，靠的是敏銳，拼的是速度�！痹摴径麻L、黨委書記李毅芳說道。 今年5月，PE燃氣管生產(chǎn)線正式投產(chǎn)后，該公司迅即調(diào)整市場布局，整合優(yōu)勢資源，將銷售分為鋼骨架塑料復合管、PE管、排污管3大板塊，并將PE管業(yè)務作為今年增收增效的主要發(fā)力點；將市場部11個銷售點合并為7個銷售分部，統(tǒng)一管理，化解“占地為王”的消極理念，嚴格實行多勞多得和末位淘汰制，一切以業(yè)績說話；針對不同項目成立專門項目部，因地制宜制定管理辦法，實行目標性、主觀能動性強的契約式管理，全力推廣“安源”品牌；推行“抓大管小”營銷理念，重點抓好部隊、油田、化工和國外項目，在穩(wěn)定國內(nèi)市場的同時，加大力度開拓國外市場。 一系列策略的調(diào)整，帶來顯而易見的變化：今年又新增“合伙人”中冶集團和中建集團，將“安源牌”產(chǎn)品成功打入了新幾內(nèi)亞、巴布亞、巴基斯坦、卡塔爾等國家的港口、碼頭及化工市場。尤為可喜的是，作為PE管行業(yè)“新秀”，雖然打榜“安源品牌”困難重重，但該公司審時度勢、從小做起，目前已成功簽訂江西水務集團、萍鄉(xiāng)燃氣公司等3個訂單金額共計500余萬元，并利用兩大集團戰(zhàn)略重組機遇，正與江西省燃氣集團等兄弟單位開展業(yè)務商談和接洽。接下來，該公司將向剛果（金）、越南、俄羅斯等國家拓展市場，并將前蘇聯(lián)國家列為油田市場的開拓重點國家，全力向新的目標——2.6億元銷售額沖刺。 雖然在市場開拓上碩果累累，但安源管道公司總經(jīng)理湯飛宇表示，只有依托高新技術、開拓占領市場、依靠優(yōu)質(zhì)服務 “三輪” 驅(qū)動，才能搶下更多的“肥肉”，分得更多的“蛋糕”。他表示，他們不會停下創(chuàng)新發(fā)展的步伐，不會放慢市場開拓的腳步，將繼續(xù)傳承和弘揚“安源精神”，不斷優(yōu)化服務、打響品牌，推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
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