工作28年、入黨25年的吳志輝，踏實(shí)肯干、低調(diào)謙和一直是他給同事們的深刻印象。自2016年8月起，他勇挑重?fù)?dān)，擔(dān)任了月池礦泉水公司銷售分公司經(jīng)理，并在2019年帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)超額完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)，被評(píng)為萍礦集團(tuán)2019年度優(yōu)秀共產(chǎn)黨員。他的勤勞與堅(jiān)韌已然成為銷售團(tuán)隊(duì)中的一面旗幟，指引著團(tuán)隊(duì)攻克了一個(gè)又一個(gè)銷售難題�！� 有韌性：連續(xù)5天拜訪同一客戶，只為賣出“一件水” 突如其來(lái)的疫情，讓月池瓶裝水的銷售受到了嚴(yán)重影響。疫情期間，因?yàn)榇蠹议L(zhǎng)時(shí)間“宅家”，月池大桶水銷量沒有明顯下降；但街面上店鋪齊齊歇業(yè)，卻讓瓶裝水停售了整整45天。2月26日，在做好防疫措施的前提下，月池銷售團(tuán)隊(duì)重返崗位，將工作重點(diǎn)放在了瓶裝水的銷售上。但那時(shí)，街上人流量小，商戶們?nèi)杂泻軓?qiáng)的戒備心理，團(tuán)隊(duì)跑業(yè)務(wù)時(shí)屢屢碰壁。整個(gè)3月，銷售團(tuán)隊(duì)投入7人到街面推銷，卻僅售出1359件礦泉水，遠(yuǎn)低于預(yù)期。針對(duì)這種情況，吳志輝及時(shí)調(diào)整銷售策略，加大了面向市場(chǎng)的促銷。 5月，疫情逐漸好轉(zhuǎn)，國(guó)家開始大力推廣“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”，這讓月池銷售團(tuán)隊(duì)嗅到了商機(jī)。夜幕降臨后，業(yè)務(wù)員分別去往步行街、南正街、天虹、硤石、蘇州街等地?cái)偩奂赝其N月池礦泉水�！捌鋵�(shí)地?cái)偵弦牧坎欢�，每次只要一件水的商家很常見。”即便如此，吳志輝仍天天往夜市跑，不愿放棄每一個(gè)推廣月池水的機(jī)會(huì)：“我自己對(duì)目標(biāo)有苛求，只想把銷量做上去，把月池的影響力做出來(lái)�！� 有一位在天虹夜市街?jǐn)[攤的商戶，在吳志輝連續(xù)五天不停拜訪后，終于成功售出了第一件月池礦泉水，并在之后建立起了穩(wěn)定的銷售關(guān)系。吳志輝坦言，“一件水”這個(gè)銷量其他品牌或許看不上，但對(duì)他來(lái)說(shuō)，一件水也是賣了水：“面帶微笑，用情感人，感動(dòng)商戶一起推銷月池水，這樣無(wú)形之中也擴(kuò)大了品牌影響力。一萬(wàn)件水也是一萬(wàn)個(gè)‘一’組成的，誰(shuí)都不能小瞧‘一’的力量。”在他們的努力下，1—8月月池瓶裝水的銷量同比實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率也在慢慢擴(kuò)大。 有辦法：?jiǎn)稳帐鬯?.75萬(wàn)桶，打破月池銷售紀(jì)錄 在剛剛過(guò)去的8月，吳志輝帶著團(tuán)隊(duì)在大桶水銷售上“干了單大的”，一舉打破了月池大桶水的單日銷售紀(jì)錄。 每月25日都是該公司計(jì)算當(dāng)月銷量的截止日，8月底的連日降雨，使大桶水銷量受到了一定影響。8月23日大桶水僅售出7910桶，若按照這樣的銷量計(jì)算，到25日，大桶水的月銷量離當(dāng)月的銷售任務(wù)還將差一小截。 “難道就這么不爭(zhēng)氣？就差這么點(diǎn)完不成任務(wù)嗎？”不服輸?shù)膮侵据x日思夜想，終于想到了一記妙招：8月25日是七夕節(jié)，何不趁著這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)一次促銷活動(dòng)、沖一下銷量呢？說(shuō)干就干！在8月24日的早會(huì)上，吳志輝向銷售團(tuán)隊(duì)宣布了“每買十桶贈(zèng)一桶”的七夕特別促銷活動(dòng)，并提前跟生產(chǎn)、物流團(tuán)隊(duì)打好了招呼。 片區(qū)經(jīng)理通過(guò)電話，將此次促銷活動(dòng)告知了全市400余個(gè)月池大桶水銷售網(wǎng)點(diǎn)。讓人沒想到的是，此次活動(dòng)獲得了空前的反響：僅24日當(dāng)天，吳志輝便收到了17470桶大桶水的訂購(gòu)計(jì)劃，比23日多出近1萬(wàn)桶，這也打破了月池大桶水單日銷售紀(jì)錄。經(jīng)過(guò)生產(chǎn)車間、物流隊(duì)伍加班加點(diǎn)，大家合力讓此次促銷活動(dòng)完美收尾。 吳志輝介紹道，月池大桶水年銷量徘徊在250萬(wàn)—260萬(wàn)桶之間便停滯不前，未能獲得大的突破。通過(guò)不斷調(diào)整策略，截至8月，大桶水今年累計(jì)銷量同比多出13萬(wàn)桶，可觀的業(yè)績(jī)讓大家對(duì)2020年余下幾個(gè)月的銷售充滿信心。 強(qiáng)管理：與時(shí)俱進(jìn)細(xì)化考核，率先垂范樹立榜 成績(jī)只代表過(guò)去，如何更好地做好今后的銷售工作才是重點(diǎn)。吳志輝坦言，對(duì)于銷售工作他也是“半路出家”，但是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，他便通過(guò)自學(xué)不斷提升業(yè)務(wù)水平，學(xué)習(xí)新的銷售、管理模式。 沒有規(guī)矩，不成方圓。根據(jù)實(shí)際情況，吳志輝加強(qiáng)內(nèi)部管理，制定了業(yè)務(wù)員、送貨員考核辦法，并形成了“月池公司客戶聯(lián)系拜訪記錄工作表”等登記表細(xì)化每日考核，使得銷售管理工作逐漸規(guī)范化，業(yè)務(wù)員的積極性得以提高。 “跑業(yè)務(wù)、跑業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)都是跑出來(lái)的，必須得勤快。”作為銷售團(tuán)隊(duì)的帶頭人，吳志輝更是立下了好榜樣——多次往返萍鄉(xiāng)、南昌兩地溝通，帶著月池瓶裝水打入了倬云數(shù)字集團(tuán)、省天然氣集團(tuán)、贛能股份、江投路橋等江投集團(tuán)權(quán)屬企業(yè)；前往甘祖昌干部學(xué)院且成功達(dá)成合作協(xié)議，作為萍鄉(xiāng)本土品牌的月池水也獲得了大家的廣泛好評(píng)……在江投集團(tuán)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持下，吳志輝帶領(lǐng)著銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)扎穩(wěn)打地?cái)U(kuò)大著外部銷售市場(chǎng)。 在制定每年的月銷售計(jì)劃前，吳志輝都會(huì)把過(guò)去三年的每日銷量調(diào)出來(lái)，以月為單位作數(shù)據(jù)分析，結(jié)合每月是否是節(jié)日、天氣如何等眾多影響因素，以此科學(xué)制定來(lái)年的月銷量計(jì)劃。對(duì)于團(tuán)隊(duì)下一步的工作，吳志輝已做好計(jì)劃：業(yè)務(wù)人員分片區(qū)掃街，對(duì)街面上所有商家來(lái)一次摸底調(diào)查，全面掌握礦泉水市場(chǎng)情況，更有針對(duì)性地打好接下來(lái)的銷售戰(zhàn)。
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